Come vendere qualsiasi cosa a chiunque

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Secondo Jill Konrath, l’addetto alla vendita è oggi il primo fattore di differenziazione nelle vendite B2B. Mentre prodotti e servizi diventano sempre più delle commodity, gli acquirenti sono consci di poter avere un’offerta simile da un’altra azienda. Ma ciò che non possono avere da un venditore qualsiasi è la stessa esperienza di acquisto, che viene creata dal singolo rappresentante.

Questo significa che chi vende ha un controllo quasi completo sul proprio destino. Invece di dare la colpa per cifre non buone a una linea di prodotti di scarsa qualità, a un mese fiacco, oppure a dei lead non ottimali, i venditori in difficoltà potrebbero considerare un’analisi dei loro processi e passare al vaglio delle idee per rendersi più approcciabili e più incentrati sull’acquirente.

A prescindere dal settore in cui sei o dal tipo di organizzazione a cui vendi, alcuni assiomi di vendita rimangono validi. Queste regole possono aiutarti a vendere di più praticamente a chiunque.

Come vendere: 9 regole fondamentali

1) Ponili al centro.

Hai un amico o familiare che monopolizza ogni conversazione per divagare su se stesso? Lui o lei probabilmente non è la tua persona preferita con cui parlare. Aggiungici un tono presuntuoso, ed essi diventeranno specialmente intollerabili.

Proprio come a te non piace ascoltare un conoscente chiacchierone assorbito da se stesso, gli acquirenti non amano sentire i venditori parlare a lungo della propria società o le proprie offerte. Quello che a te sembra informativo e interessante, dai prospect viene percepito come antipatico e irrilevante.

La regola cardinale delle vendite è di mettere sempre l’acquirente al centro. Ogni email che scrivi, messaggio di segreteria che lasci, ogni dimostrazione che dai, e ogni riunione a cui partecipi, dovrebbe porre l’attenzione fermamente sul cliente. Chiediti costantemente, “Qual è la rilevanza per questo particolare prospect?” e personalizza ogni singola interazione di conseguenza.

Come farai a sapere che sia rilevante? Vedi qui sotto.

2) Fa’ ricerche, prima di contattare.

Se ti aspetti che gli acquirenti ti affidino il loro tempo e imparino cose sul tuo prodotto, devi prima passare del tempo tu stesso ad impararle. Nell’era dei social media, non c’è scusa per chiamare o scrivere ad un cliente senza conoscere che cosa faccia e cosa per lui sia importante.

Le ricerche prima di una chiamata non devono necessariamente prendere molto tempo. A seconda del tuo particolare ciclo di vendita, anche cinque o dieci minuti per prospect potrebbero essere sufficienti.

Ecco otto posti in cui fare ricerche sui prospect prima di provare ad ingaggiare una conversazione con loro:

  1. LinkedIn
  2. Twitter (account personale e aziendale del prospect)
  3. Pagina dei comunicati stampa della società
  4. Pagine dei comunicati stampa della concorrenza
  5. Blog
  6. Bilanci d’esercizio della società
  7. Facebook
  8. Ricerca Google (del prospect e della società)

 

3) Definisci il tuo acquirente.

Questo potrà sembrare un paradosso, ma il segreto di vendere qualsiasi cosa a chiunque è il non cercare di vendere proprio tutto proprio a chiunque.

I venditori avranno molto più successo se avranno familiarità con le caratteristiche del loro target di acquirente, e classificheranno accuratamente ogni prospect in quello schema. Questo viene chiamato il profilo ideale di acquirente, ed è come avere un’arma segreta.

Trovando la tipologia specifica di “chiunque” che sia esattamente adatto al tuo prodotto o servizio, eviterai di sprecare tempo con lead che non fanno per te. Invece, avrai più tempo da dedicare a coloro che hanno una buona chance di diventare clienti.

4) Prima contribuisci, poi vendi.

Se stai definendo correttamente il tuo target di acquirente, passerai la maggioranza della tua giornata a parlare a leader d’impresa che hanno problemi adatti al tuo prodotto o servizio. Ma soltanto perché lo sai tu, non vuole dire che lo sappiano anche loro.

Non buttarti subito a capofitto con la tua proposta. Correresti il rischio di alterare il prospect, o di spaventarlo. Offri invece il tuo aiuto nel modo che secondo te è più prezioso. Non sei sicuro di dove potresti essere più d’aiuto? Chiedi.

Forse potresti inviare un frammento di contenuto che tratti della loro problematica. Forse potresti sfruttare le tue competenze per parlare di tendenze generali di settore, di cui l’acquirente potrebbe essere all’oscuro. Poniti come un consulente che vuole fornire aiuto invece che come un venditore assetato d’affari, e troverai un pubblico più ricettivo quando finalmente arriverai a collegare il loro problema alla tua proposta. In breve: Sii sempre d’aiuto.

Come la mette l’esperto di social selling Jill Rowley, “Sostituisci ‘dritto, dritto, dritto, gancio destro’ con ‘dai, dai, dai, chiedi.’”

5) Fa’ domande e poi ascolta.

Non importa quanto meticolosamente tu abbia investigato il tuo prospect, ci saranno sempre lacune nelle tue conoscenze, e non sarai in grado di aiutare il compratore a risolvere il problema se non lo comprendi pienamente. Per questa ragione, è cruciale che tu faccia domande ben pensate durante le tue conversazioni, e che ne faccia molte.

Ecco alcuni esempi promossi dagli istruttori di vendita Rick Roberge e Sean McPheat:

  • Come è successo?
  • È sempre stato così?
  • Da zero a cento, qual è l’importanza di risolvere questo problema?
  • Che impatto sta avendo questa problematica sulla tua organizzazione, i tuoi clienti, e il tuo staff?
  • Cosa stai facendo al momento per gestire il problema?
  • In un mondo ideale, quale sarebbe l’esito che vorresti?
  • Potresti darmi un esempio?

Sii curioso, è bene avere una lista di domande preparate per rompere il ghiaccio, ma non devi attenertici se la conversazione prende una piega inaspettata. Le persone amano parlare di se stesse e della propria situazione, quindi il tuo interesse genuino e la tua curiosità li aiuteranno ad entrare in amicizia con te.

Dopo aver posto la domanda, rimani in silenzio e semplicemente ascolta. Senti davvero ciò che l’acquirente dice, e non stare solo ad aspettare il tuo turno per parlare. Poi, dopo che esso ha esposto il proprio pensiero, riproponigli il messaggio, chiedi di confermare se tu l’abbia compreso, e poi fa’ una domanda che chiarisca ulteriormente la situazione.

Congratulazioni—sei appena diventato un ascoltatore attivo!

L’ascolto attento non solo ti aiuta a prendere in mano il problema, ma mette anche a proprio agio il prospect. Se davvero ti sintonizzi, esso sarà più propenso a ricambiare il favore quando sarai tu ad avere qualcosa da dire.

6) Tieni presente le stranezze psicologiche.

I nostri cervelli sono programmati per reagire a certe situazioni in modi specifici. Essere consci di questi trucchetti psicologici potrà aiutarti a sfruttarli per tuo beneficio.

Eccone soltanto alcuni di quelli rilevanti per le vendite:

  • Effetto di ancoraggio: l’informazione che riceviamo per prima fa da ancora contro cui valutiamo ogni dato successivo.
  • Effetto diversivo: una terza opzione può a volte aiutare le persone a scegliere tra due possibilità.
  • Razionalità della rima: affermazioni fatte in rima appaiono più vere di quelle che non fanno rima.
  • Riluttanza alla perdita: reagiamo in maniera più forte alla possibilità di perdere qualcosa che già abbiamo, piuttosto che alla possibilità di acquisire qualcosa di nuovo.
  • Regola di picco e fine: le persone si ricordano meglio la fine e l’apice di una presentazione, rispetto a qualsiasi altra sua parte.
  • Maledizione del sapere: quando qualcuno possiede una vasta conoscenza in un certo campo e non riesce a comunicare con qualcuno di inesperto.
  • Bias di conferma: siamo più portati ad accettare informazioni che si allineano con le nostre convinzioni, piuttosto che evidenze contraddittorie—a prescindere da quanto queste siano convincenti.

Per approfondire ciascuno di questi punti, dà un’occhiata a questo post.

7)  Cerca un approccio al loro livello.

È grandioso quando un venditore porta la propria personalità unica al processo di vendita. Ma ricorda che dovresti anche prestare attenzione al carattere del tuo prospect per personalizzare di conseguenza il tuo approccio. I nostri attributi personali hanno un impatto su come amiamo che ci vengano vendute le cose, e su quali informazioni priorizziamo.

Ecco una breve descrizione dei quattro tipi generali di personalità, e le loro preferenze:

  1. Assertivo: interessato ai risultati e al concetto di fondo.
  2. Amabile: interessato alle idee creative e alla visione generale.
  3. Espressivo: interessato alle persone e al modo in cui le idee hanno effetto sul prossimo.
  4. Analitico: interessato ai fatti, le cifre, e i dati.

Una volta che sai a quale categoria appartiene il tuo prospect, gioca in base alle sue preferenze e personalizza il tuo messaggio e la tua presentazione per colpire ciò che per lui è più importante.

8) Raggiungi un picco emotivo.

Non c’è nulla di simile a una decisione puramente razionale. Che ti piaccia oppure no, le nostre emozioni tingono il modo in cui elaboriamo le informazioni e prendiamo le decisioni. Con questo a mente, i venditori che fanno appello soltanto alla logica dei propri clienti si stanno dando uno svantaggio.

Ogni messaggio commerciale, presentazione, e riunione dovrebbe rivolgersi alle emozioni del prospect tanto quanto alla sua mente razionale. Secondo l’esperto di vendite Geoffrey James, le seguenti sei emozioni hanno un impatto sul processo decisionale:

  1. Avidità
  2. Paura
  3. Altruismo
  4. Invidia
  5. Orgoglio
  6. Vergogna

Alcuni di questi sono sentimenti spiacevoli che non vuoi che gli acquirenti associno a te o alla tua società, quindi assicurati di usare delicatezza quando fai degli appelli emotivi. In aggiunta, non cercare di portare avanti tutti questi sentimenti insieme; scegline uno o due adatti, e inseriscili con finezza. (Leggasi: cerca di non mettere il tuo acquirente in un uragano di emozioni.)

9) Ricordati che stai vendendo a una persona.

Quando stai inviando innumerevoli email promozionali ogni singolo giorno, è facile dimenticarsi del fatto che i lead siano esseri umani. Eppure lo sono, e vogliono essere trattati come tali.

Usa te stesso come una cartina tornasole; ti piacerebbe ricevere questa mail? Apprezzeresti questo messaggio vocale? Se la risposta è no, c’è una buona chance che non piacerebbe neanche al tuo acquirente.

È importante essere professionali nelle vendite, ma è anche importante essere gradevole. I clienti hanno vite al di fuori del lavoro, e le cose che li appassionano non hanno nulla a che fare con esso. Costruisci un vero rapporto con i tuoi prospect lasciando che la conversazione ogni tanto slitti verso il personale. Non deve – e non dovrebbe – trattarsi sempre d’affari.

 

Articolo originale su Hubspot.com

Scritto da    |   agosto 26th, 2016   |   Nessun commento

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