Un’introduzione alla persuasione: 19 strategie per convincere i prospect a comprare

persuasione

A cura di Leslie Ye | @lesliezye

Per un venditore, la persuasione è il più grande superpotere.

Quanto spesso ricevi chiamate da un potenziale cliente con cui non hai mai parlato prima d’ora, che dice: “Mi piace davvero il tuo servizio ed è la soluzione perfetta per il mio business. Dove devo firmare?”

Probabilmente non molto spesso.

È qui che entra in gioco la persuasione. Alcuni accordi sono più facili di altri da chiudere, ma ogni conversazione di vendita implica un certo grado di persuasione, anche se sia venditore che acquirente sanno che la tua offerta è la scelta migliore.

Non è facile – se persuadere fosse facile, molto più di un terzo di tutti gli addetti alle vendite raggiungerebbero le quote. Ma adottare le tecniche qui sotto ti renderà più convincente, e influenzerà i prospect a comprare.

La guida è divisa in quattro sezioni. Usa l’indice qui sotto per navigare rapidamente a ognuna di esse:

1) Dritte rapide

2) Suggerimenti di conversazione

3) Consigli senza tempo

4) Trucchi della psicologia

Nota importante: Gli addetti alle vendite non dovrebbero vendere a potenziali clienti a meno che non siano sicuri che il prodotto o servizio gli apporterà un beneficio. Persuadere qualcuno al raggiungimento di un traguardo mutualmente benefico è una cosa. Mentire è un’altra. Non superare quella linea.

Dritte rapide: trucchi persuasivi

Questi quattro consigli offrono un modo facile e veloce di stimolare immediatamente la tua sicurezza e la percezione della tua autorevolezza.

1) Fa’ la giusta misura di contatto visivo

Si dice che gli occhi siano una “finestra sull’anima” per una buona ragione. Il contatto visivo genera un senso di connessione subconscio. In uno studio della Cornell University, i ricercatori hanno alterato gli occhi del coniglio mascotte Trix su diverse scatole di cereali e poi hanno chiesto a degli adulti di sceglierne una. I partecipanti hanno scelto più frequentemente la scatola dove il coniglio li guardava dritti negli occhi.

Quanto contatto visivo è sufficiente? Secondo l’esperta di linguaggio del corpo, Carol Kinsey Gorman, dovresti cercare di guardare dritto negli occhi per il 30 fino al 60 percento della tua conversazione.

2) Sorridi e telefona

Non sempre sarai in grado di incontrare i prospect di persona. È quindi buona cosa che siamo notevolmente sensibili all’intonazione vocale, anche quando non vediamo il volto di chi parla. Uno studio ha addirittura mostrato che siamo in grado di identificare diversi tipi di sorriso basandoci sul solo audio.

Tenendo questo a mente, apparirai più coinvolto e d’aiuto se sorridi durante le conversazioni, e i tuoi prospect saranno più felici di parlare con te.

Un fatto divertente: Nestlé addirittura mette uno specchio davanti a ogni postazione dei venditori, per ricordargli di sorridere mentre chiamano.

Sorridere può anche aiutare il tuo stato mentale. Le ricerche mostrano che anche se forzato, un sorriso diminuisce il livello di stress e ti rende più felice. Quindi sorridi! Fa bene, e la gente risponderà positivamente al tuo entusiasmo e al tuo buon umore.

3) Usa le “power pose” per incrementare la tua fiducia

“Fingi finché non ci riesci” è un consiglio che ci si sente dire spesso, ma fare finta può davvero aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi?

Secondo il TED talk della psicologa Amy Cuddy, “Il linguaggio del tuo corpo definisce chi sei,” la risposta è sì. Cuddy ha condotto una ricerca in cui ha chiesto ai partecipanti di mettersi in pose associate con alto livello di potere e basso livello di potere per due minuti.

Test sulla saliva hanno rivelato che il gruppo delle pose ad alto potere ha visto un incremento del 20 percento nei livelli di testosterone, un ormone associato alla fiducia in se stessi, e un 25 percento in meno nei livelli di cortisolo, un ormone associato allo stress. Il gruppo a basso potere ha visto un 10 percento in meno di testosterone e un 15 percento in più di cortisolo.

Quando hai sicurezza, ispiri fiducia negli altri. I tuoi prospect non vogliono ascoltare un venditore incerto e farneticante – essi sono in cerca di una guida autorevole che possa condurli attraverso un processo di acquisto complicato.

Quindi la prossima volta che vuoi ispirare fiducia, mettiti in posa. Pose ad alto potere includono lo stare in piedi dritti con le mani sui fianchi, il reclinarsi sulla sedia mettendo i piedi sulla scrivania, o il sedersi con braccia e gambe divaricate. Pose a basso potere includono il sedersi curvi in avanti o il ritrarsi nella sedia.

Potrai vedere altre pose a potere alto e basso nel video del TED talk di Cuddy sull’argomento, iniziando dal minuto 10:40.

4) Annuisci al tuo prospect

Proprio come il sorridere, l’atto fisico di annuire è a tal punto associato all’accordo da avere effetti misurabili sulle opinioni. Le ricerche mostrano che le persone che annuivano durante l’ascolto di una trasmissione radio si trovavano d’accordo con il contenuto della trasmissione in misura maggiore rispetto alle persone che scuotevano la testa o che non facevano alcun movimento durante l’ascolto.

Dal momento che gli esseri umani per natura imitano l’un l’altro, i tuoi cenni saranno probabilmente contagiosi e indurranno il tuo prospect a dire di sì.

Suggerimenti di conversazione: cosa dire e come dirlo

Il numero di parole che pronunci in una conversazione di vendita rappresenta il numero di opportunità che hai di aggiudicarti quell’affare, quindi fa’ in modo che ogni parola conti. Usa queste tattiche per assicurarti di comunicare nel modo giusto.

5) Usa il nome del tuo prospect

Ricorda che il nome di una persona è, per lei, il più dolce e importante suono di qualsiasi lingua. -Dale Carnegie

Dovresti conoscere i nomi di ogni tuo prospect, e i nomi delle loro imprese. Se non li sai, imparali. (La memoria non è il tuo forte? Prova il CRM gratuito di HubSpot per aiutarti a tenere traccia ti tutti i prospect e gli accordi su cui stai lavorando al momento.)

Non solo ricordarsi (e usare) il nome del tuo prospect è buona educazione, ma rinforza inoltre in modo sottile il vostro rapporto, e dimostra che lo rispetti come persona al di là dei vostri affari. Questo è il motivo per cui il “Ciao, [nome del ricevente]” personalizzato sta diventando quasi onnipresente nel marketing via email.

6) Ordina le tue domande in modo strategico

Il modo migliore di far convenire qualcuno con il tuo discorso è fare loro pensare di aver avuto l’idea per primi. Questo significa comprendere i punti forti e deboli del tuo prospect, almeno bene quanto non li conosca egli stesso, e fare domande atte a guidarlo verso la tua soluzione proposta.

Per fare ciò, comincia con domande che sai che riceveranno un “sì” come risposta. Ciò rinforza la fiducia del prospect nel fatto che tu capisca la sua situazione, e forma in lui l’abitudine ad essere d’accordo con te. Aiuta inoltre a costruire il tuo caso pezzo per pezzo invece di doverti fermare ogni cinque minuti per gestire le obiezioni.

Formula la tua domanda in modo che rinforzi il tuo prodotto come la scelta migliore. Invece di chiedere, “Qual è il modo più adatto per te di migliorare [la parte X del tuo business]?”, sottolinea il valore del tuo prodotto: “Se tu dovessi fare [l’azione X che il tuo prodotto permette] e questo creasse [un risultato positivo di business Y], ciò sarebbe prezioso per la tua squadra?”

Un trucco da manuale degli avvocati: Una volta che sei oltre lo stadio iniziale di esplorazione e costruzione di soluzioni nel processo di vendita, trattieniti dal fare domande alle quali non conosci la risposta. Invece, fai sufficiente lavoro iniziale in modo da sapere tutto ciò di cui hai bisogno per anticipare e mitigare le obiezioni.

7) Rispecchia il tuo prospect

Per natura acquisiamo i modi di fare e di parlare delle persone con le quali passiamo molto tempo. Perché? Perché questo ci rende più simpatici.

In uno studio, le persone erano più portate a provare emozioni positive verso coloro che le rispecchiavano. In aggiunta, una volta che un partecipante era stato rispecchiato, si comportava in maniera più favorevole verso le persone in generale – anche quelle che non erano state coinvolte nella conversazione iniziale.

Anche se dovresti trattenerti da una palese imitazione, entra in sintonia con il comportamento del tuo prospect, e calibra il tuo di conseguenza. Se egli sembra timido non sovraccaricarlo di esuberanza, e vice versa.

Per altri consigli sulla costruzione di rapporti, leggi i nostri suggerimenti per le vendite a diversi tipi di personalità e stili di apprendimento.

8) Riafferma i dubbi e le domande del tuo prospect

Le domande stupide non esistono. Quando un prospect avanza un’obiezione o chiede un chiarimento, utilizza un linguaggio del tipo, “Comprendo la tua situazione,” e “Questa è un’ottima domanda” per rassicurarli del fatto che stiano venendo ascoltati e rispettati.

9) Evita di mettere i prospect sulla difensiva grazie al Pivot di Ransberger

Se un prospect travisa delle informazioni che hai fornito oppure obietta ad uno dei tuoi punti, hai due opzioni. Puoi rispondere con un “Ti sbagli,” e metterli sulla difensiva, o puoi usare il Ransberger Pivot per riportarli dalla tua parte.

(Un indizio: usa il pivot.)

Sviluppato nel 1982 da Ray Ransberger e Marshall Fritz, il Pivot è una tecnica di tre passi ideata per gestire positivamente un disaccordo:

  1. Ascolta le obiezioni del tuo prospect.
  2. Comprendi le obiezioni, oppure fa’ domande finché non le avrai comprese.
  3. Trova un obiettivo comune nelle obiezioni del tuo prospect, e convincilo che la tua soluzione sia il modo migliore di raggiungere quell’obiettivo.

Per esempio, se il tuo prospect avanza delle preoccupazioni circa il tuo lungo processo di acclimatamento dei clienti perché desidera una soluzione rapida, riconosci il suo desiderio di vedere risultati il più presto possibile. Poi fai presente che, nonostante tu sia un completo sostenitore dei suoi obiettivi, egli li potrà raggiungere in modo migliore se passerà fin da subito del tempo a imparare ogni sfaccettatura del tuo prodotto.

Consigli senza tempo: come aggiudicarsi gli affari e influenzare i prospect

Nel 1938, Dale Carnegie scrisse il classico libro How to Win Friends and Influence People. In questa sezione, abbiamo preso alcuni tra i migliori consigli di Carnegie e li abbiamo riadattati per il mondo delle vendite.

10) Fa’ appello a motivazioni nobili

Forse il tuo prospect vuole guadagnare sufficiente denaro per assumere un impiegato in più in modo da poter ricevere un aumento, o fare bella figura col proprio capo. E tu stai offrendo aiuto per fare proprio quello.

Tuttavia, inquadrare tutta la vendita come una questione di salari o promozioni non ti porterà molto lontano. Anche se conquisti il tuo contatto, egli non sarà certo in grado di assicurarsi un consenso dall’autorità decisionale enfatizzando il fatto che tale acquisto aiuterà la sua posizione individuale.

“Una persona solitamente ha due motivi per cui fa qualcosa: uno che suona bene, e un altro che è quello vero,” scrive Carnegie. “Tutti noi, avendo un cuore idealista, amiamo pensare a delle motivazioni che suonano bene. Quindi, per cambiare le persone, fa’ appello ai loro motivi più nobili.”

Tenendo questo a mente, determina le vere motivazioni che il tuo prospect ha per comprare (o per non comprare), e riconfeziona queste intenzioni in una causa più alta.

11) Drammatizza le tue idee

Di base, un affare chiuso e vinto non è altro che uno scambio di denaro per un prodotto o servizio.

Descritto in questo modo, suona come una delle cose meno interessanti al mondo. Ma tu sai che una vendita è più di quello – è la promessa di risultati migliori sia per te che per il tuo cliente, e descriverla in questo modo ispira molto di più.

Ad un certo punto dovrai motivare la tua offerta d’affari, ma le tue conversazioni non dovrebbero soffermarsi esclusivamente su dollari e centesimi. Mostra al tuo prospect quello che è il potenziale della sua impresa, e in che modo il tuo prodotto potrebbe farlo realizzare.

12) Risveglia un desiderio forte

Un aspetto cruciale dell’aggiudicarsi il consenso delle persone, secondo Carnegie, è sempre fare appello a ciò che esse vogliono. Mettere te stesso al centro di una decisione d’acquisto è la strategia sbagliata.

Invece, fa’ ingresso nel mondo del tuo cliente e accedi alle loro motivazioni. Se lo farai in modo corretto, darai al tuo prospect un senso di potere e di possibilità.

Come la mette Carnegie, “I clienti amano sentire di stare comprando, non che gli si stia vendendo.”

Trucchi della psicologia: usa la scienza a tuo vantaggio

Ispirate da questa infografica di Everreach, le seguenti tattiche fanno uso della psicologia allo scopo di persuadere.

13) Gratta la schiena al tuo prospect

Per quale motivo? Perché saranno più propensi a grattare la tua.

Uno studio ha trovato che quando i camerieri davano ai clienti una mentina in omaggio, la loro mancia aumentava del 3%. Due mentine omaggio vedevano un aumento del 14%. Se il cameriere lasciava una mentina, poi si voltava e diceva, “Ma solo per voi, eccone un’altra,” la mancia incrementava del 23%.

Questa è nota come reciprocità. Fare più dello stretto necessario per i tuoi prospect – specialmente se con un po’ di teatralità – produrrà in loro il desiderio di aiutarti, se possono.

14) Fa’ leva sull’urgenza

Le persone desiderano ciò che è raro. Se stai offrendo uno sconto o qualcosa che la tua azienda fornisce in quantità limitata, fallo sapere ai tuoi prospect. Fa’ inoltre in modo che essi sappiano ciò che hanno da perdere se non agiscono subito.

15) Poniti come esperto

È semplice – le persone si fidano di coloro che sanno ciò di cui stanno parlando. Fai sapere ai tuoi prospect che tu o la tua azienda (meglio se tutti e due) siete altamente preparati nel vostro settore.

16) Chiedi un piccolo impegno iniziale

Persone che hanno già detto “sì” una volta probabilmente diranno “sì” nuovamente. Questo è il motivo per il quale così tante aziende di tecnologia offrono delle prove gratuite. Porre le basi tramite piccole richieste spinge inoltre i prospect verso il “sì” finale – un contratto firmato.

Secondo Everreach, le persone che sperano di persuadere farebbero bene a cercare in primo luogo degli “impegni scritti che siano volontari, attivi, e pubblici.” In questo modo è possibile agganciare i tuoi prospect a poco a poco, cosa che farà sembrare la grande decisione finale una conclusione scontata e naturale.

17) Fa’ in modo di piacere ai tuoi prospect

A nessuno piace aiutare persone che non trovano simpatiche. In uno studio, a due gruppi di studenti MBA è stato chiesto di venire a un incontro di business fasullo. A un gruppo è stato chiesto di saltare tutti i convenevoli, mentre all’altro è stato chiesto di identificare un aspetto in comune con il proprio partner di negoziazione. Il 55% del gruppo che ha saltato i convenevoli è arrivato a una soluzione condivisa, mentre il 90% dell’altro gruppo ha raggiunto un accordo.

Ricorda – siamo tutti umani. Stabilisci un rapporto con il tuo prospect al di fuori della vendita, e l’accordo sarà probabilmente più facile da concludere.

18) Sfrutta il consenso a tuo vantaggio

Non è che siamo dei lemming… anche se in fondo siamo proprio dei lemming. La gente osserva il comportamento altrui per determinare ciò che sia socialmente accettabile e in che modo dovrebbe comportarsi.

Puoi fare leva su questo usando dei testimonial e casi studio di clienti soddisfatti nel tuo materiale pubblicitario. Puoi anche fare riferimento al tuo numero totale di clienti o il tuo seguito sui social media per sottolineare l’ampia portata della tua azienda.

Ma come fare se hai solo un cliente? Affidati a recensioni o valutazioni da parte di esperti del settore. Se non hai al momento numeri impressionanti, è meglio evitarli del tutto.

19) Limita il numero di opzioni che dai al tuo prospect

È molto più difficile per gli esseri umani prendere una decisione se vengono presentate troppe opzioni – uno studio della professoressa Sheena Iyengar della Columbia Business School ha trovato che se da un lato una maggior varietà ci attrae di più, essa fallisce nel convertire l’interesse in un acquisto.

Quindi stai attento a non sovraccaricare il tuo prospect. Anche se il tuo prodotto è disponibile in 37 colori o variazioni, comincia a restringere quella gamma sin dalla prima conversazione, in modo da poter presentare al tuo prospect un insieme di opzioni molto più piccolo e gestibile.

La persuasione è un’abilità difficile da padroneggiare. Far cambiare idea a qualcuno non è cosa semplice. Con il giusto mix delle tattiche qui sopra, però, potrai arrivare almeno un passo (e si spera molti passi) più vicino a convincere i tuoi prospect che tu sia il rappresentante di vendita col quale vogliono firmare.

 

 

Scritto da    |   agosto 12th, 2016   |   Nessun commento

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