Ma voi lo sapete perché le caramelle sono vicino alla cassa?

Vi siete mai chiesti per quale motivo i prodotti al supermercato o all’interno di un negozio li trovate sempre disposti proprio così?

Dietro le scelte di esposizione dei prodotti c’è una chiara ed efficace strategia atta ad indurre il cliente ad effettuare l’acquisto.

Sappiamo che le campagne di marketing, sia offline che online, devono essere facilmente percepibili e concrete, devono contenere immagini emozionali affinché suscitino una reazione, ma la strategia deve poi continuare anche attraverso il prodotto e il servizio.

Ci viene  in aiuto il neuromarketing che mira ad individuare l’esigenza e il bisogno del consumatore per poi restituirgli la risposta che sta cercando: è come se dovessimo riconoscere e studiare una malattia partendo dai suoi sintomi per trovare la cura più adatta.

In altre parole, il neuromarketing studia gli effetti della pubblicità sul cervello umano al fine di anticipare le mosse dei consumatori, per capire cosa li motiva a comprare. È statisticamente provato, infatti, che l’inconscio influenza le nostre decisioni di acquisto e che le immagini e la percezione di esse sono determinanti nel compiere l’azione.

Ma..quindi, voi che avete un e-commerce, sapete come decidono i vostri consumatori on-line?

Gli stessi appunti sopra descritti sono da tenere a mente anche per un e-commerce, perché il neuromarketing si basa sulla psicologia del comportamento per creare l’engagement e migliorare l’esperienza dell’utente on-line.

Le emozioni giocano un ruolo fondamentale nell’acquisto d’impulso, perché è esso stesso per definizione un acquisto non preventivato né pianificato. L’acquisto d’impulso avviene per mezzo di decisioni immediate che dipendono in larga misura anche dal packaging, dal placement e dallo slogan del prodotto/servizio e che influiscono in maniera determinante nell’acquisto.

Vi faccio un esempio: le caramelle, i cioccolatini e gli snack veloci che troviamo vicino alla cassa del supermercato, hanno quella collocazione perché in questo modo, mentre i clienti sono in coda osservano i prodotti esposti e sono più facilmente portati all’acquisto (soprattutto i bambini), un acquisto d’impulso da suggestione perché l’acquisto viene suggerito dalla disposizione degli articoli in un negozio.

Addirittura, in alcuni negozi di brand famosi gli addetti alle vendite vengono formati affinché portino il cliente ad un acquisto più caro prima e meno caro poi: spesso mettono il consumatore davanti a 3 diverse opzioni, dalla più cara alla meno cara, così che il cliente sia indotto ad acquistare il prodotto o il servizio con il prezzo medio, tutto sta alla bravura del commesso nel presentare il mix giusto dei 3 prodotti.

Un’altra tecnica tramite cui fare leva all’acquisto d’impulso avviene se l’utente percepisce che il prodotto che vuole acquistare ha disponibilità limitata. In pratica, consiste nel sottolineare il senso di urgenza di acquisto prima che il prodotto o il servizio si esaurisca (vedi esempio qui sotto).

L’esempio qui sotto mostra chiaramente come siti come booking.com adottino proprio questa strategia per spingere il cliente alla prenotazione, in questo caso.

 

booking

 

Un’altra modalità di acquisto per suggestione invece ce la presenta un sito come zalando.it, che suggerisce insieme all’acquisto del primo capo anche una serie di altri indumenti e accessori da poter abbinare al vestito, al fine di indurre il consumatore all’acquisto d’impulso. Se facessimo un paragone con un negozio offline, vedremmo come nella stessa misura l’addetto alle vendite propone al cliente un primo capo, ma come poi gli suggerisce anche accessori o indumenti complementari! 🙂

 

zalando

 

Inoltre, secondo i dati raccolti da Nextopia:

Il 44% degli acquirenti intervistati è più propenso ad acquistare online se può ritirare i prodotti in negozio e il 62% è più propenso ad acquistare online se può fare il reso in negozio. Inoltre il 60% preferisce acquistare online per evitare la folla di negozi e centri commerciali e il 51% preferisce fare acquisti nel confort della propria abitazione.

Questo articolo è solamente una nota introduttiva al mondo del neuromarketing ed alla sua applicazione, per sottolineare che una strategia di marketing adatta a perseguire questo obiettivo è da intraprendere obbligatoriamente…quindi, pronti, partenza, via! 🙂

Scritto da    |   gennaio 15th, 2016   |   Nessun commento
Stefania Mazzucato
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