L’importanza del Feedback come prova sociale per vendere

Oggi ti parlo di un argomento a me molto caro, per il quale sto lavorando molto qui in Prima Posizione Srl perché lo reputo un passaggio fondamentale nella socializzazione e nell’incremento delle vendite: la prova sociale.

In realtà è da circa 9 mesi che ho in ventre questo articolo; idea sorta nell’istante in cui ho scattato questa fotografia alla vetrina di Mustafà in un mio pellegrinaggio alla barriera corallina di Sharm El Sheik dell’anno passato (Ottobre 2010). Tant’è finalmente eccomi qui a partorire questo pensiero covato e mutato sino alla forma che ti stai apprestando a leggere. 🙂

Mustafà l’ho conosciuto, purtroppo, pochi minuti prima di partire dall’Egitto; ha un negozio proprio all’ingresso della struttura che ospita il Bravo Village nella zona Lagunare di Sharm. La sua vetrina però non ha mai attratto la mia intenzione, un po’ perché sono miope ma soprattutto perché completamente rivestita da fogli di carta che da lontano effettivamente è impossibile leggere, si scorge appena il logo di una famosa carta di credito e nulla più… insomma da bravo italiano quale sono ho pensato:

“…questo non ha capito niente di come si vende, guarda che razza di vetrina tutta sconnessa e disordinata che ha! Figurati se vado dentro e compro qualcosa, quel tizio sicuramente mi vuole fregare…”

In effetti, l’arte di contrattazione Egiziana (se sei stato a Sharm Vecchia sicuramente sai benissimo a cosa mi riferisco) è effettivamente molto raffinata e volta a spillarti quanti più soldi possibili (usano tecniche vecchie come il mondo, ma per questo ancora molto efficaci e le anno affinate nei millenni della loro fantastica storia). Quindi la diffidenza è d’obbligo.

Ma, essendo sposato, vuoi che la moglie e l’amica non vadano a sbirciare quel piccolo negozietto nell’attesa del bus navetta per l’aeroporto? Come nella più classica delle casistiche eccomi di fronte a quella vetrina… e mi ci sono voluti solo 2 secondi per capire che Mustafà è un genio, non quello sprovveduto che immaginavo.

In pratica, l’erborista (si non te l’avevo ancora detto ma Mustafà ha un erboristeria, fra l’altro ha studiato proprio qui in Italia: parla benissimo Italiano e, vivendo a Pavia, il dialetto milanese meglio di mia moglie 🙂 ) ha tappezzato la propria vetrina non di classiche insegne, foto e descrizioni dei prodotti… l’ha letteralmente sommersa di feedback di clienti che entusiasti dei suoi prodotti hanno scritto e lasciato a lui!

Lui non ha bisogno di far vedere e descrivere i propri prodotti, come funzionano, dove ha studiato… Mustafà dimostra la sua sapienza coi fatti, facendo parlare la gente, in pratica fornendo la PROVA SOCIALE.

La scelta del nostro amico, non è certamente un colpo di fortuna (per questo è un genio), me ne sono accorto appena entrato dalla porta, dove sono stato avvolto da tutti questi aromi di erbe e i fantastici colori delle spezie, mi sono accomodato sul divanetto (non sia mai che un egiziano ti faccia sedere su una sedia!) e discorrendo un po’ con lui la prima cosa che mi ha chiesto è:

 “Hai internet? Così poi quando arrivi a casa mi mandi una mail come hanno fatto già tutti questi tuoi amici italiani…”

Nel mentre estrae un semplicissimo blocco a buchi con all’interno la stampa di tutte le varie email che tutti i suoi clienti soddisfatti gli hanno mandato. Fantastico!

Per di più, Mustafà ha avuto una grandissima intuizione: quella di suddividere ogni tipologia di problematica dei propri clienti (malattie, raffreddori, mal di gola, dolori mestruali, mal di schiena, etc.) e creare una lista di feedback profilati scritti da quei clienti che raccontano come hanno risolto le loro “magagne fisiche” grazie ai consigli e ai prodotti del loro amico egiziano. Davvero incredibile!

Inoltre, la soluzione adottata da Mustafà è tagliata su misura al target tipicamente Italiano della struttura turistica (anche se effettivamente mi diceva che iniziano ad essere sempre più presenti turisti Russi che hanno tutt’altre consuetudini), difatti va a colpire proprio la classica diffidenza di noi Italiani, così abituati alle truffe che ormai non ci fidiamo più di niente e di nessuno: anche se personalmente resto dell’avviso che se non ti fidi dell’altro è perché anche tu se potessi lo fregheresti (ma questo è un punto di vista che non voglio affrontare, almeno non qui!).

Libri e libri professano un processo di vendita che deve prevedere schemi fissi… tutto vero e molto interessante, ma tieni sempre ben presente che il coinvolgimento emotivo e la prova sociale come garanzia sono già il 50% della vendita.

Ma com’è andata a finire? Bhe, era ormai inevitabile:  spese 70€ a coppia fra tisane e pomate naturali a base di erbe miscelate al momento dalle mani sapienti del mitico Mustafà.

Io è già 9 mesi che lavoro su questo, non credi sia ora anche per te di raccogliere i feedback positivi dei tuoi clienti e comunicarli ai tuoi prossimi acquirenti? 🙂

Un abbraccio,
a presto.
Michele

Scritto da    |   agosto 6th, 2011   |   4 Commenti
Michele De Capitani

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