Le differenze tra B2B e B2C. Il tuo sito è adatto?

Chi vuoi che acquisti i tuoi prodotti? Il consumatore finale o un’altra azienda? Scopri le differenze tra un sito B2B e B2C.

Ti chiederai quale differenza ci sia tra un sito progettato per un’attività B2B  (business to business) o B2C (business to consumer) . Sebbene in entrambi i casi si tratti di vendere qualcosa a qualcuno ci sono degli accorgimenti da tenere presente nella costruzione del tuo sito.

1. Il tempo necessario ad effettuare l’acquisto

Il buyer’s journey di un commercio B2C è molto più breve. Solitamente in questo genere di scambio il compratore è anche il consumatore finale, pertanto cercherà un prodotto/servizio al quale è già interessato e dovrà solo valutare il rapporto tra costo e benefici. Ciò comporterà al massimo una o due settimane d’attesa tra l’inizio della ricerca e la conclusione della vendita anche nel caso di prodotti complessi come viaggi.

In uno scambio B2B l’acquirente non necessariamente sarà il consumatore ultimo. Nell’acquisto di un macchinario l’operatore vorrà conoscerne il funzionamento e tutte le specifiche tecniche; il project manager sarà interessato conoscere l’entità di risparmio in termini di tempo , l’amministrazione si preoccuperà di sapere se l’acquisto non sbilancerà eccessivamente le finanze dell’azienda, il CEO vorrà verificare quanto migliorerà la produttività grazie all’acquisto.
Questo insieme di interessi differenti fa sì che sia molto più lungo il processo di raccolta delle informazioni.

B2B e B2C, le differenzeIn ogni caso sviluppa il tuo sito in maniera tale che i form di contatto, la possibilità di prenotare un test, o di ordinare un campione (nel caso B2B) o un tasto ‘acquista subito’ (B2C) siano semplici da trovare, posizionandoli in punti strategici.

2. Informazioni specifiche e contenuto del tuo sito

Un’azienda mediamente fa acquisti molto più ingenti di un privato, e probabilmente comprerà beni molto più complessi. Pertanto prima di spendere una qualsiasi cifra, vorrà conoscere ogni aspetto tecnico del tuo prodotto. Facciamo un esempio: un’azienda interessata ad acquistare un tornio di precisione deve sapere quali materiali può lavorare, il margine d’errore nella lavorazione, di quanti utensili dispone, quanti pezzi può modellare al minuto, il costo della manutenzione del macchinario ecc… Per un business i dati tecnici sono fondamentali, e sarà tuo interesse specificarli subito nelle pagine descrittive dei tuoi prodotti, se non vuoi perdere il potenziale cliente. Questa logica si applica a beni e servizi anche meno complessi di macchinari altamente tecnologici. Per dare ancora più informazioni aggiungi video tutorial o foto illustrative sul tuo sito, in questo caso more is better!

3. Tecnicismi e parole chiave

Ogni settore ha i suoi termini specifici, solitamente incomprensibili ai non addetti ai lavori. Per dimostrare che sei un professionista utilizza il linguaggio specifico inserendolo anche nelle parole chiave per cui ti posizioni sui motori di ricerca. Stai attento a non esagerare! L’utilizzo eccessivo di tecnicismi renderebbe la lettura pesante e scoraggerebbe la permanenza sulle tue pagine e… addio cliente! Non fare nemmeno l’errore di focalizzarti esclusivamente sul promuovere il tuo brand, perché, a meno che il tuo marchio non sia un’icona per un certo tipo di prodotto, è più probabile che i tuoi potenziali clienti inseriscano delle ricerche relative alla tipologia di prodotti. Per questo ti servirà una strategia SEO ben precisa per poterti distinguere dalla concorrenza!

4. Dimensioni del mercato

Prodotti di uso comune (B2C) si rivolgono ad un vasto pubblico, mentre spesso il mercato B2B si concentra su prodotti specialistici con un  mercato più ridotto. Se da un lato questo può sembrare uno svantaggio considera però che la conversione di un prodotto specifico mediamente porta un fatturato nettamente superiore a quello di un bene comune: meno vendite ma maggiori guadagni. Non solo, spesso  anche le dimensioni  degli scambi B2B sono molto più consistenti degli scambi B2C. Questo condurrà ad una trattativa di riduzione del prezzo del singolo bene, per l’acquisto in stock.

Per riassumere le principali differenze tra B2B e B2C sono:

  • Buyer’s Journey di diversa durata
  • Richiesta di informazioni più tecniche negli scambi B2B
  • L’utilizzo di termini più o meno tecnici
  • Un mercato più ampio ma con scambi di consistenza minorie per gli acquisti B2C

Per maggiori dettagli ti consigliamo di leggere questo articolo di Yoast SEO (testo in inglese). La tua è un’attività B2B o B2C? Il tuo sito è debitamente costruito? Faccelo sapere nei commenti!

 

 

Scritto da    |   maggio 2nd, 2017   |   Nessun commento
Luca Scaccabarozzi

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