Le 5 abilità più persuasive nelle vendite ai dirigenti

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In quanto fondatore della mia azienda, fui essenzialmente il suo primo addetto alle vendite. A mano a mano che siamo cresciuti, però, ho dovuto ridimensionare il reparto vendite e assumere nuovi rappresentanti. Una delle lezioni più importanti che ho imparato nel crescere un team di vendite è che passare subito del tempo con venditori appena assunti può portare a degli incrementi esponenziali di produttività e di ricavi. Se fai passare troppo tempo, i venditori svilupperanno inevitabilmente delle cattive abitudini, difficili – e a volte impossibili – da interrompere.

Gli imprenditori sono per loro natura occupati, ma fare da mentore ai rappresentanti commerciali è uno dei migliori investimenti di tempo che tu possa fare. Ho trovato che uno dei modi migliori di identificare le aree di progresso individuale sia di ascoltare le chiamate di vendita in diretta o registrate. Tuttavia, visto il fattore tempo, concentrati ad allenare le abilità più cruciali. Per mia esperienza ci sono cinque abilità di vendita cruciali, che sono assolutamente essenziali quando stai vendendo a dirigenti di alto livello.

1. Essere d’aiuto

I dirigenti di alto livello non hanno tempo da perdere. Il modo migliore per i rappresentanti di tenere i dirigenti occupati al telefono è quello di aiutarli realmente ed offrirgli del valore. Mettiamo che tu venda software di automatizzazione marketing, e che un direttore commerciale abbia scaricato uno dei tuoi ebook di guida all’acquisto in cui delinei i ritorni sull’investimento dell’automazione marketing. In questo caso, questo particolare approccio ai contenuti è molto specifico, e contrassegna chiaramente un acquirente serio. Un rappresentante potrebbe iniziare una conversazione menzionando di aver notato il download dell’ebook. Una buona domanda per continuare: “Sarebbe utile se le parlassi di alcuni modi in cui i nostri clienti stanno usando l’automazione marketing per incrementare gli introiti?”

2. Valutare le esigenze

Dopo aver rotto il ghiaccio con un nuovo prospect, i rappresentanti dovrebbero focalizzarsi sulla risoluzione dei problemi. Ciò comporta il porre alcune domande per scoprire il modo migliore di offrire assistenza. Se i lead compilano moduli, qual è l’origine della loro richiesta? Hanno bisogno immediatamente di una nuova soluzione?  Qual è il problema che li sta spingendo a cercare nuove soluzioni? Scoprire quali siano i problemi di un prospect crea per i rappresentanti un’importante opportunità di discutere in che modo essi possano assistere nella risoluzione di quei problemi, nonché i modi in cui lo abbiano fatto per altre società in passato.

3. Conoscenza profonda del prodotto e della competizione

Viviamo in un’era in cui i clienti possono – e spesso succede – studiare a lungo e comparare tra loro i prodotti prima di fare un acquisto, non importa se grande o piccolo. È effettivamente sorprendente quanto spesso i clienti sembrino conoscere la competizione di un rappresentante più di quanto non la conosca egli stesso. È per questo motivo che i venditori dovrebbero essere in grado di parlare intelligentemente di ogni caratteristica, scenario d’uso, e punto d’integrazione di ogni prodotto che vendono.

Egualmente importante è la comprensione del panorama competitivo, al fine di essere in grado di giustificare il motivo per cui i clienti dovrebbero scegliere la tua offerta invece di quella di uno specifico concorrente. L’acquisizione di questa conoscenza aiuterà i rappresentanti a mostrare le loro competenze. Dopotutto, i dirigenti di alto livello non amano parlare a venditori inesperti.

4. Messaggi personalizzati

I dirigenti in ruoli e settori specifici stanno spesso cercando di raggiungere obiettivi simili a quelli dei loro pari. A titolo d’esempio, quasi tutti i direttori commerciali potrebbero condividere il desiderio di conoscere quale tipo di sforzi stia procurando i lead migliori. Tuttavia, gli amministratori delegati sono spesso più interessati ai ricavi in generale. È per questo che nella mia azienda i nostri rappresentanti commerciali usano delle schede, contenenti le caratteristiche dei clienti, in modo da poter restare rilevanti elencando le tipiche sfide e i risultati desiderati in base al ruolo.

Quando si vende ai dirigenti, è inoltre cruciale aiutare i rappresentanti a capire che cosa abbia funzionato bene in passato con i particolari clienti. Un modo di permettere ai nuovi rappresentanti di migliorare in fretta è utilizzare una raccolta di chiamate commerciali modello. Questo può aiutarli ad auto-educarsi ascoltando quali domande e quali frasi altri rappresentanti abbiano usato in passato per portare avanti dei simili affari.

5. Concentrarsi sugli obiettivi

Ogni viaggio di mille chilometri inizia con un singolo passo. Allo stesso modo, ogni accordo richiede il porre e raggiungere molti piccoli traguardi. I rappresentanti di vendita dovrebbero sempre darsi un obiettivo e dovrebbero portare ogni conversazione verso il raggiungimento di tale obiettivo. Potrebbe trattarsi di prendere appuntamento per un incontro o una dimostrazione, conoscere una delle parti interessate, oppure fare rivedere un contratto. Assicurati che i rappresentanti siano sempre consci del loro obiettivo e che stiano guidando le conversazioni verso di esso.

In generale, ricordati che queste non sono abilità che possono esse acquisite da un giorno all’altro. È per questo che è vitale creare una cultura aziendale in cui nuove tecniche e migliori pratiche vengono costantemente condivise nel tuo team. Spingendo continuamente i tuoi rappresentanti ad imparare, non solo li aiuterai ad avere successo, ma trasformerai anche il tuo team di vendite in un potente motore per spingere in avanti la crescita della tua azienda.

 

Articolo originale su Entrepreneur.com.

Scritto da    |   agosto 1st, 2016   |   Nessun commento

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