FUTURAMA Apple Tricks (parte 1) – Scarsità come arma di persuasione

Questo post è il primo di una mini-serie che cercherà di svelare alcune tecniche di marketing e persuasione utilizzate dalle più conosciute multinazionali (ad esempio Apple Inc., Google, Microsoft, etc.) utilizzando una fantastica puntata di FUTURAMA: serie animata per adulti realizzata da Matt Groening, il creatore dei Simpson.

Tutti gli spezzoni sono stati estrapolati dalla puntata numero 3 della sesta serie “6.3 – L’attacco di un’app” e restano di proprietà della FOX (ogni riferimento è puramente casuale).

Scarsità come arma di persuasione

Fra le armi che si possono usare per persuadere una persona a compiere una determinata azione o tenere un comportamento specifico c’è sicuramente la: scarsità.

Difatti questa si basa su una delle angosce predominanti nell’animo umano, cioè quella della perdita, infatti nel “mondo limitato” di risorse dove viviamo il nostro istinto primordiale ci spinge ad agire nel momento in cui esiste anche solo la possibilità di poter perdere un’occasione e trarne i dovuti benefici per la soppravvivenza.

Se ci pensi, ciò succede per qualsiasi circostanza quindi la paura della perdita condiziona i nostri comportamenti non solo di acquisto ma anche nella sfera emotiva, basta riflettere razionalmente su ciò che accade nel momento in cui il marito scontroso e impassibile viene lasciato dalla moglie: subentra immediatamente la sensazione di perdita, scatta istintivamente la reazione che porta nella maggior parte dei casi a scongiuri di perdono. 🙂

Questo dimostra appunto la vera forza della scarsità: se un bene è difficile da trovare, perché difficilmente trovabile in natura, parallelamente acquisisce maggior valore ai nostri occhi e quindi eleva al massimo la desiderabilità di quel bene.

L’arma della scarsità è una tecnica antica e utilizzata con astuzia ha portato a vere e proprie persuasioni di massa, basti pensare al valore economico dei diamanti e delle gemme preziose (oggetti praticamente inutili ma altamente desiderabili perché belli ma soprattutto scarsi in natura).

Nel video, “Mamma” utilizzando tecniche di comunicazione verbale e non verbale induce al proprio pubblico di consumatori la percezione di scarsità del prodotto che sta per commercializzare.

Il risultato è che il timore della perdita, cioè la possibilità mancata di poter utilizzare il bene prima di tutti gli altri, genera un vero e proprio isterismo di massa che porta “Fry” ad acquistare il bene senza valutare in alcun modo le parole del commesso: l’istinto in questo caso prevale perché la gestione della perdita è una priorità di sopravvivenza del cervello rettiliano (quello più antico) che quindi by-passa ogni ulteriore elaborazione della neocorteccia cerebrale (cervello razionale) semplicemente perché in questi casi la velocità di reazione può determinare la vita o la morte dell’individuo.

Cervello rettilaino - Sensibile alla scarsità (paura della perdita)

Certo questa circostanza non è reale, ma per l’appunto indotta artificialmente dal “manipolatore” che la sfrutta a suo vantaggio persuadendo il consumatore al comportamento automatico predefinito che ci si aspetta: l’acquisto del prodotto.

Alla prossima puntata.. 🙂

 

Scritto da    |   novembre 26th, 2012   |   2 Commenti
Michele De Capitani

2 Responses to FUTURAMA Apple Tricks (parte 1) – Scarsità come arma di persuasione
  • Raimondo scrive:

    Il video è stato rimosso per motivi di copyright dalla FOX. Non è stato sufficiente quindi il disclaimer “Tutti gli spezzoni sono stati estrapolati dalla puntata numero 3 della sesta serie “6.3 – L’attacco di un’app” e restano di proprietà della FOX”?
    Vorrà dire che cercherò l’intera puntata.
    A proposito del principio di scarsità cui ti riferisci nell’articolo, non credi che al giorno d’oggi sia ultrainflazionata come tecnica di vendita? Non metto in dubbio la sua efficacia, anche come dimostrano le conversioni delle OTO, ma il mio timore è che pian piano la gente si stia stufando di sentirsi dire “solo per oggi bla bla bla” oppure “rimangono solo x pezzi affrettatevi” e compagnia bella. Non si corre il rischio di perdere in credibilità, magari proprio in sede di chiusura della vendita (parlo più che altro della vendita vis a vis offline)?
    Grazie e complimenti per il sito ricco di risorse (sono un tuo cliente relativamente al report delle “Killer Landing SEO”) 🙂

    • Michele scrive:

      Ciao Raimondo,
      si purtroppo mi hanno censurato il video.. anche se avevo preso tutte le precauzioni possibili (invertito i colori, inserito note, etc.).
      Ad ogni modo la tecnica direi che funziona ancora molto bene (basti guardare le file ai negozi USA e in Giappone quando viene lanciata una novità Apple oppure della Sony tipo la Playstation).
      In effetti per noi latini/europei queste spinte emozionali vengono maggiormente filtrate, perché la nostra antropologia è molto diversa rispetto a quella statunitense e orientale.. però se adattata al mercato la tecnica della scarsità funziona anche con noi, almeno per dare uno sprint all’acquisto (diciamo che da noi funge come ultima goccia che fa traboccare il vaso e porta il potenziale cliente all’acquisto).
      Grazie per i complimenti, mi fa piacere che il report Killer Landing SEO ti sia piaciuto e soprattutto sia stato utile! 🙂
      Un abbraccio,
      Michele

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