Ecco come vendere anche quando non rispondi alle obiezioni!

Incredibile ma vero non si finisce mai di imparare: si trovano sempre nuovi modi di fare la pasta al pomodoro.
Cosa c’entra con la vendita? Prenditi due minuti per me e ti spiegherò di cosa si tratta!

La pasta al pomodoro, come la vendita, richiede pochi ingredienti ma quei pochi ingredienti devono essere buoni. Richiede inoltre un metodo per ottenere il massimo risultato con gli ingredienti che hai scelto.

pasta italiana spaghetti al pomodoro

L’altro giorno sono stato da un mio cliente a presentargli un’offerta da oltre 100 mila euro e non sono stato in grado di rispondere ad alcune sue obiezioni (il che era un chiaro segnale di propensione all’acquisto). Voleva sostanzialmente sapere dei dettagli sul servizio proposto, ma per poter rispondere avrei dovuto confrontarmi prima con un tecnico. Che cosa ho fatto ?

In tutta onestà ho detto al cliente che mi sarei informato e sarei tornato più preparato all’incontro.

Per magia il cliente mi disse “Ok Giuliano mi farai sapere la prossima volta. Sappi che io comunque voglio partire con questo progetto perché voglio spingere la mia attività a livello mondiale sul web. Sai che da te comprerei qualsiasi cosa perché mi fido di te. Trattami bene e procediamo la prossima volta quando avrai i dati mancanti”.

Riflettiamo un attimo sullo scenario che ho appena descritto: tuttiti insegnano che le obiezioni sono un segnale di acquisto. VERO. Tutti ti insegnano che le obiezioni vanno chiuse subito per non perdere la vendita. VERO. Ma allora se queste due cose sono vere che cosa può essere successo?

 

corso_vendita

 

Facciamo un passo indietro. Questa persona è un mio cliente da diversi anni. Nel tempo ho costruito con lui una RELAZIONE che va oltre la basica relazione cliente- fornitore. Nel tempo sono diventato prezioso per lui con consigli anche non a pagamento. Consigli vitali per il suo business che gli ho regalato.

Grazie alla relazione che avevo creato con lui, è stato accomodante con me.. mi aveva concesso di rispondere alle sue domande in un secondo tempo. La fiducia e la relazione erano talmente profonde che il cliente è andato oltre. Mi ha dato fiducia immediatamente.

Avevo praticamente chiuso una vendita senza affrontare obiezioni e domande di approfondimento. Magia? NO.

Negli anni avevo lavorato non solo sulla professionalità -che è comunque fondamentale- ma sulla relazione, che è un gradino più su della professionalità. Cosa significa? Significa che la professionalità non basta e questa è la conferma.

Se mi fossi limitato negli anni ad essere professionale senza costruire una relazione con questo cliente probabilmente avrei perso la partita oggi. Il cliente non mi avrebbe perdonato il fatto di non saper rispondere ad alcune sue domande.

relazione-cliente

La relazione quindi vince su tutto. PUNTO. Più è forte e più il cliente sarà accomodante con te. Questo non significa che puoi fare la pasta al pomodoro con i sassi. La pasta richiede ingredienti specifici, esattamente come la vendita. L’ingrediente principale è la preparazione per poter affrontare qualsiasi dubbio del cliente, perché questo potrebbe diventare come il muro di Berlino tra te e la chiusura della trattativa.

Vediamo quindi come procedere: appena conosci un cliente, lavora sulla relazione perché questo ti porterà al prossimo livello. Stai vicino al cliente facendogli capire SINCERAMENTE che lui per te è importante che ti stanno veramente a cuore i suoi obiettivi ed il successo della sua attività.

Quando il cliente capirà questo significa che gli avrai trasmesso sincero interesse e scatterà la fiducia più profonda. Il cliente si fiderà di te e penderà dalle tue labbra. AVRAI COSTRUITO COSÌ UNA RELAZIONE.

Quindi anche se stai muovendo i primi passi nel settore delle vendite, questa è una delle primissime cose che devi imparare a fare. È come l’abc del calcio prima di iniziare a giocare una partita.

Concentrati su questo aspetto e le tue vendite metteranno il turbo, oltre al fatto che i tuoi clienti diventeranno amici ed è più facile vendere ad un amico. Inoltre se farai qualche errore avrai un bel paracadute di salvataggio che si chiama RELAZIONE.

Alla prossima!

I love to sell 😉
P.S. Con questo cliente ho poi firmato un contratto da 140.000 euro 😉
P.S.S. Se vuoi sapere come ho fatto a chiudere una trattativa così importante vieni al mio prossimo corso “Come diventare un consulente di successo nel web marketing

 

corso_vendita

Scritto da    |   febbraio 16th, 2016   |   2 Commenti
Giuliano De Danieli
Giuliano De Danieli

2 Responses to Ecco come vendere anche quando non rispondi alle obiezioni!

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corsoconsulente

 
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