Coupon sconti: sfrutta i social per segmentare i tuoi clienti

Uno dei consigli che diamo ai nostri clienti in Prima Posizione per le loro strategie social è quello di fornire agli utenti di queste piattaforme contenuti e promozioni esclusive, alcune delle quali possono essere in forma di buoni sconto.

Loro, bravi come sono, capiscono che questo valore aggiunto può fare sì che un utente abbia un incentivo maggiore a diventare fan o a effettuare quell’acquisto che aveva in mente ma che non era convinto di fare. Ebbene sì, i buoni sconto servono a convincere gli indecisi ma servono anche ad attrarre una clientela maggiore senza rinunciare completamente al prezzo originale non scontato. La strategia è quella di fare pagare prezzi diversi a tipologie di clienti diverse attraverso la non magica ma sì estremamente profittevole discriminazione di prezzi.

Consideriamo a fini di questa spiegazione che, alas, tutti vogliono comprare il tuo prodotto. O sei un brand unico, o proponi solo tu il prodotto X con le caratteristiche A, B e C (essenzialmente sei un monopolista). In realtà non serve esserlo, basta che consideri come mercato per questo esempio le persone che vorrebbero acquistare il tuo prodotto e non tutte le persone che vorrebbero acquistare prodotti simili al tuo.

coupon scontiIn più, consideriamo l’iscrizione ad una newsletter o il diventare fan di una pagina Facebook come indicatore caratteristico di un gruppo di persone sensibili al prezzo. Questo perché effettivamente una parte importante delle persone che realizzano queste azioni lo fanno per avere accesso a sconti e promozioni speciali.

Fornire codici sconto a questo gruppo permette di aumentare il volume di vendite senza ricorrere ad una strategia di riduzione del prezzo totale. Così, gli utenti più sensibili al prezzo o clienti frequenti (incrementi nei livelli di fidelizzazione) possono beneficiare di sconti senza i quali forse non avrebbero acquisito il prodotto, mentre clienti meno sensibili al prezzo (quelli non facendo parte del gruppo sopra descritto) pagano il prezzo completo. Così, come stabilisce la strategia di discriminazione di prezzi di primo grado, ogni consumatore acquista al prezzo massimo che è disposto a pagare.

Questa è una semplificazione* di come i codici promozionali possono essere utilizzati per stabilire prezzi diversi per clienti con propensioni all’acquisto differenti, ma alla base c’è sempre l’idea che il rapporto più profittevole sia per il consumatore che per l’azienda passi per la personalizzazione: delle offerte, del processo di acquisto, del prezzo e delle risposte alle necessità, per il rapporto one to one che il web ci facilita così tanto e che contrasta con le strategie di massa che, meno articolate, possono farti tralasciare una parte importante di quello che potrebbe essere il tuo profitto!

*In realtà esistono una serie di costi per discriminare sul prezzo come potrebbe essere la perdita delle persone che avrebbero pagato il prezzo completo e invece otterranno lo sconto. L’iniziativa sarà profittevole sempre che i profitti raccolti dagli utenti sensibili al prezzo superino le perdite del costo parziale di quelli che avrebbero pagato il prezzo massimo. Nello specifico:

X è il profitto nella situazione di monopolio da noi presupposta senza discriminazione di prezzo. Qui tutti pagano lo stesso prezzo Pm, Y è il surplus del consumatore e Z è la deadweight loss (perdita secca).

Se possiamo attivare una strategia di discriminazione di prezzi perfetta (per ogni consumatore possiamo stabilire un prezzo), il profitto del monopolio è X+Y+Z.

Il guadagno quindi di discriminare è Y+Z, che deve essere, perché la strategia sia profittevole, maggiore che il costo di discriminare C.

Nel caso di un unico buono sconto, il prezzo fissato da noi sarà Pb, si perderà quindi Y ma si ricupererà parte della deadweight loss Z.

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Silvia e Karmen, è risaputo, adorano il telefilm Piccoli Problemi di Cuore. Karmen è diventata fan della pagina di un retailer online specializzato nella vendita di musica e DVD per ottenere sconti e partecipare a concorsi mentre Silvia se non stacca almeno il weekend dal pc va via di testa ;).

Karmen, che è grande appassionata di musica, si è stabilita un budget massimo da spendere ogni mese e quindi è più sensibile al prezzo di Silvia che invece compra più sporadicamente sul retailer in questione e non considera il prezzo una variante determinante dei suoi acquisti in musica e DVD.

In occasione del lancio della collezione Piccoli Problemi di Cuore Deluxe, include immagini inedite e censurate dalla versione originale in Italia, il retailer, solo nel settore a proporre tale prodotto, offre ai suoi fan un codice sconto, unico per ogni fan e da usare una sola volta per l’acquisto di tale gioia. Silvia non è fan della pagina perché il weekend a malapena accende il computer ma acquista senza alcun dubbio la collezione Deluxe. Karmen invece non avrebbe acquistato al prezzo originale ma con lo sconto riesce a stare dentro al budget.

Il segreto è distinguere i consumatori, assegnare loro un valore e ideare strategie specifiche per ogni gruppo 🙂

Scritto da    |   giugno 4th, 2012   |   Nessun commento
Alba Lorente

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