Come chiudere un cliente che ti chiede un SUPER SCONTO

Prova ad immaginare di entrare nel ring assieme al cliente e di conoscere in anticipo tutto quello che ti chiederà, di riuscire ad anticipare ogni sua mossa fino a stenderlo al tappeto.

Non è fantascienza è sufficiente avere il giusto sistema e allenarsi a ripetizione fino a quando il muscolo della vittoria sarà sempre più visibile e stabile.

Infondo il mondo della vendita funziona proprio così: vendono sempre e solo i venditori che sanno anticipare i problemi del cliente facendogli percepire che non c’è altra soluzione all’infuori del prodotto o servizio che propongono.

Immagino che non ti stiano molto simpatici i clienti che ti chiedo uno sconto però ho una triste verità da confessarti:

stanno aumentando in modo esponenziale vuoi perché il budget è limitato sempre di più, vuoi perché la concorrenza pur di vendere abbassa sempre di più i prezzi e anche perché la concorrenza sta aumentando.

Immagino che ogni giorno ti imbatti in clienti che ti chiedono lo sconto anche se:

  1. Hai qualificato bene il cliente
  2. Il cliente è molto “caldo” perché è lui stesso a contattarti per chiederti una consulenza

Se qualcuno sostiene che se fai bene i due punti qui sopra, allora avrai un vantaggio sleale con la concorrenza anche in tempo di crisi ed il cliente non ti chiederà mai sconti, non ha di certo una percezione realistica di quello che avviene nella pratica di tutti i giorni ! Prendi quel “qualcuno” per il coppino e portalo fuori con te a vendere. 😉

soldi

Parti da questo dato: Tutti i clienti chiedono uno sconto. STOP ! Tutto il resto sono chiacchiere di chi non ha mai venduto nulla e di professione vende formazione sulla vendita senza avere esperienza DIRETTA!

Se anche tu come me sei sulla strada ogni giorno sai che queste sono solo trovate di marketing e che la cosa si può verificare forse un 5 % delle volte, dico forse.

Ogni giorno vado a vendere da solo o con i miei ragazzi e ti posso assicurare che storie come queste sono favole.

Anche quando vado a trovare un cliente super qualificato con un’urgenza da pronto soccorso che deve essere operato subito altrimenti muore, mi chiede comunque lo sconto.

Ripeto un po’ di sconto ci può stare soprattutto se il metodo di pagamento è veloce e soprattutto perché la trattativa è una danza che prevede di dare la soddisfazione al cliente di chiederti lo sconto.

La cosa non va più bene quando lo sconto richiesto diventa uno SCONTO ECCESSIVO ovvero quando devi lavorare in perdita.

Diciamo che in questa circostanza solitamente nella tua testa possono passare frasi tipo “Devo chiudere per forza altrimenti non raggiungo il budget…con l’azienda mi inventerò qualcosa.” E che cosa ti inventerai? Probabilmente dirai e ti auto-convincerai che  “Il cliente ha promesso di fare altri ordini ma intanto vuole vedere come lavoriamo per questo mi ha chiesto un sforzo”.

Alla faccia dello sforzo! Diciamo che il cliente ha vinto e tu hai perso perché devi portare a casa la pagnotta e quindi hai “calato le braghe” (come si sul dire)…poi la pelle…poi la carne e sei arrivato all’osso. Giusto ?

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Sai quante volte in una giornata accadono scene come quelle che ti ho descritto ?

Se fai un sondaggio tra i tuoi amici che vanno a vendere probabilmente almeno una volta al giorno si imbattono in questo girone dell’inferno senza via d’uscita.

Che cosa fare allora?

Se volessi fregarti ti direi esattamente che sto per svelarti un metodo per chiudere contratti che nessuno ti ha mai detto che funziona sempre al 100 %.

Beh, visto che di professione oltre ad essere un imprenditore vado anche a vendere proprio come fai tu non ti dirò l’ennesima favola che ti raccontano i venditori vincenti (o che cosi si definiscono!). Questi ti raccontano “Vendiamo anche in tempo di crisi, zero sconti, il cliente si risolve le obiezioni etc.”

Diciamo che sarebbe bellissimo ma non è reale! Ti vendono un sogno ad occhi aperti, poi quando smetti di sognare ti ritrovi con la realtà.

In realtà la mia soluzione te la voglio raccontare con una storia che mi è successa proprio oggi. Chiamerò il mio cliente con un nome in codice Super Sconto & Co.

(Premessa: Ero stato da questo cliente la settimana prima ed ero scappato a gambe levate perché mi aveva chiesto uno sconto del 70 %.)

Suona il telefono, dall’altra parte proprio la Super Sconto & Co.

SSC: “Ciao Giuliano sono Alberto della SSC, allora ci hai pensato?”

G: “Pensato a cosa?”

SSC: “Si dai…non fare finta di nulla in merito alla proposta che mi hai fatto e allo sconto extra che ti ho chiesto per capire come lavorare il primo anno.”

G: “Ti avevo già risposto. Ti avevo detto che non è fattibile visto che il mio tempo è limitato e che posso decidere con chi lavorare.”

SSC: “Mi fa piacere che puoi decidere con chi lavorare però in fondo ti ho chiesto un extra sconto per il primo anno.”

G: “Senti Alberto. Facciamo così: adesso io faccio l’acquirente e tu fai il venditore. Devi essere coerente e onesto però.”

SSC: “Ok, cosa vuoi dire che non sono coerente e onesto ?”

G: “No assolutamente…Facciamo finta che vengo da te ti chiedo un offerta per il tuo prodotto A. Tu mi chiedi 10.000 euro a quel punto ti dico : “Senti Alberto, il prodotto mi piace, l’azienda che rappresenti pure però c’è un problema…la mia azienda mi ha detto che non posso spendere più di 3000 euro.”

SSC: “Beh, sai Giuliano penso non si possa proprio fare perché ti darei il prodotto sotto costo.”

G: “Ho capito bene Alberto quello che mi hai detto ? Non si può fare perché andrei sotto costo ? Allora mi spieghi perché quando acquisti vuoi ottenere quello che non si può ottenere e quando vendi vuoi vendere al prezzo corretto ?

SSC: “Giuliano capisco e quindi cosa vuoi fare?”

G: “Voglio che tu sia più coerente e come ti ho detto anche ieri o paghi il prezzo che ti ho chiesto oppure lasciamo perdere perché non ho bisogno di vendere per forza.”

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Ecco quindi il punto:

  • Devi vendere in totale libertà e avere il coraggio di dire NO. Tanto quel cliente poi tornerà da te, mi è già successo moltissime volte.
  • Il tuo tempo è limitato passalo con i clienti che ti pagano il giusto
  • Fai riflettere il cliente invertendo i ruoli 9 volte su 10 capirà

 A questo punto lo scenario che si apre è il seguente:

  1. Il cliente ti richiama perché ha capito il tuo valore e la tua coerenza e CHIUDI IL CONTRATTO,
  2. Il cliente non ti richiama. Tu ti segni sul CRM di richiamarlo a distanza di 6 mesi o 1 anno per vedere come si trova con il tuo competitor.

E’ importante non chiudere la porta al contatto, anche se non ha comprato da te: questo è un errore che fa la maggior parte dei venditori.

Se un cliente dice NO non lo seguono più. Sbagliato: inseriscilo nella tua newsletter e mandagli informazioni di valore periodicamente così si ricorderà di te e appena ha un problema con l’attuale fornitore… FACILISSIMO.. ti richiamerà.

Potresti obiettarmi che se non ti richiama hai perso una vendita.

Ascoltami bene..

Un NO oggi può diventare un SI domani quindi coltivalo ugualmente dedicandogli un po’ del tuo tempo.. Informazioni interessanti, qualche telefonata ogni tanto. Con questo sistema ho chiuso personalmente centinaia di migliaia di euro di servizi.

Adesso però ti chiedo una cosa: NON CREDERE A NESSUNA DELLE PAROLE che ti ho detto. Prova a fare quello che faccio io ogni giorno se ti dovesse capitare un cliente che ti chiede un super sconto, mantieni la tua integrità fino alla fine, poi inverti i ruoli e vedi cosa accade.

E’ giunto il momento di salutarci.

A presto

Giuliano

I love to sell 😉

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Scritto da    |   marzo 21st, 2016   |   Nessun commento
Giuliano De Danieli
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