Come aumentare del 50% la probabilità di chiusura di qualsiasi offerta commerciale

Dalle domande alla realizzazione del preventivo… Da innamoramento ad amore allo stato puro !!

Ti è mai capitato di incontrare una persona e pensare: “Caspita mi sembra di conoscerla da una vita!!!”

Ti sarà capitato, ma sai perché accade? Accade perché quella persona parla come te, la pensa come te, ha i tuoi gusti o molto simili. Sostanzialmente è un tuo simile e i simili si attraggono, si piacciono a prima vista. Anche questo detto sicuramente l’avrai già sentito.

Se sei una persona positiva di natura e incontri una persona che si lamenta ogni giorno, che se la prende con il mondo che è sempre colpa degli altri come ti senti?

Per questa volta te lo dico io…LO APPENDERESTI AL MURO :-). Perché ? Perché sei troppo diverso da quella persona… tu sei il SOLE e lui MARTE… Non hanno nulla in comune se non il fatto di essere due astri. In questo esempio il SOLE sei SOLO TU.

Ok Giuliano ma cosa c’entra questo con la vendita? C’entra come il pomodoro sulla pasta, il latte sul cappuccino, il ripieno sul tortellino. Ovvero è qualcosa che non può mai mancare. Come la pasta sta al pomodoro, idem un venditore sta alle cose che deve conoscere se vuole vendere.

Cosa deve sapere esattamente un venditore o consulente come ti piace di più.. per vendere ad un potenziale cliente ?

Eccoci..

1. Cosa vuole esattamente
2. Le parole che utilizza per esprime i suoi bisogni, i problemi che ha, le soluzioni che vorrebbe
3. Criteri di scelta 
4. Sapere se il bisogno da risolvere è impellente oppure no

“I clienti amano comprare se trovano persone competenti e si sentono capiti”
Fermati per 30 secondi e rileggi i punti dal 1 al 4.

Se capisci bene questi punti e applichi queste semplici regole sarai catapultato nell’ olimpo dei migliori venditori perché la maggior parte dei venditori non fa domande pertinenti per capire cosa vuole il potenziale il cliente e soprattutto fa l’errore di proporre fagioli quando il cliente chiede minestrina in brodo.

Inoltre non presta attenzione alle parole che utilizza il cliente, in sostanza come descrive il suo stato attuale, né tanto meno ai punti 3 e 4.

Twin girls with tin can telephone

Come fanno a capirsi due persone se una dice all’altro: voglio una minestrina in brodo calda perché mi fa mal di pancia e l’altra persona risponde ok.. ma i fagioli sono in offerta in più le posso dare con un euro in più anche la Coca Cola!

Ti è mai capitato di entrare in un negozio e chiedere, con le bave alla bocca, un prodotto specifico e la commessa stordita ti propone i prodotti in offerta mentre tu hai bagnato tutto il pavimento? Di bava intendo 😉

Bene ! Questo capita ogni giorno anche all’interno delle aziende.

Capita ogni giorno che le aziende fanno preventivi standard senza menzionare minimamente che problema ha il cliente, che soluzione viene offerta, perché viene offerta quella specifica soluzione e che garanzie dà l’azienda su quella specifica proposta.

Questa segnatela perché se inizi a fare preventivi che rispecchiano il problema che ha il cliente utilizzando le sue parole, percorri i suo criteri di scelta, esponi la soluzione in termini di risultati conseguibili, spieghi perché è importante agire subito e dai un buon motivo per farlo (agire intendo ;-))… BOOOOM. Inizi a chiudere anche i marziani sulla terra.

Mi spiego con un esempio:

Cliente:“Buon giorno vorrei acquistare questa giacca blu a quadri.”
Commesso: “Buongiorno mi chiamo Luca, ecco la sua giacca a quadri! Che taglia ha?”
Cliente: “Una 44 ma a volte anche una 42”
Commesso: “Bene vado a prendere una giacca blu a quadri taglia 42 e 44 così vediamo quale le sta meglio. Ecco qui. Proviamole entrambe”
Cliente: “Mi sembra che la 42 stia meglio”
Commesso: “Si sono d’accordo… (il cliente si toglie la giacca). Bene porto la giacca blu a quadri in cassa. Vuole abbinarci un pantalone blu a quadri o una pantalone che stacchi completamente ?”
Cliente: “Un pantalone che stacchi.”
Commesso: “Perfetto! Come pantalone che stacca le potrei proporre questo qui marrone o grigio. Quale Preferisce?”

E avanti così !

 

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Cosa avete notato?

Che il commesso fa domande pertinenti al cliente per capire i suoi gusti e il suo criterio di scelta e inoltre utilizza lo stesso vocabolario dell’interlocutore per far capire all’interlocutore che ha colto perfettamente la sua richiesta.

Della serie “Ti ho capito al 100 % adesso ti do esattamente quello che desideri e/o ti serve”.
Che il commesso usa le PRESUPPOSIZIONI ovvero da per scontato che il cliente comprerà la giacca dopo che l’ha provata, da per scontato che acquisterà altro.. ovvero un pantalone.

La stessa cosa dovrebbero fare le aziende che propongono servizi o prodotti. Fare domande esplorative al cliente per capire:

1. Cosa vuole esattamente il cliente
2. Le parole che utilizza per esprime i suoi bisogni, i problemi che ha le soluzioni che vorrebbe, in modo da utilizzare un linguaggio comune
3. Criteri di scelta
4. Se il bisogno da risolvere è impellente oppure no

Usare poi tutte queste informazioni per fare un preventivo su misura per il cliente. Invece la maggior parte di storditi fa preventivi standard che ti dici: “ma questo non ha capito una mazza di quello che voglio !”

Cosa accade di solito (qui forse sono stato eccessivamente generoso dicendo.. di solito): il commerciale fa le domande giuste ma poi sbaglia in pieno il preventivo e quindi non si capisce perché faccia le domande se poi fa il preventivo come vuole.

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Oppure il commerciale fa le domande giuste, raccoglie le informazioni e l’azienda spende UN MINUTO per fare il preventivo. Fare un preventivo fatto in questo modo è come sparare sulla croce verde, nel senso che quell’azienda potenziale cliente non ti sceglierà perché non si sentirà capita.

Un preventivo di una paginetta che non ripercorra tutto il CICLO DEL CONSENSO del cliente non serve a nulla.

Ecco come dovrebbe essere:

1. Riepilogo Problema cliente
2. Riepilogo la Soluzione e perché è stata adottata quella soluzione in termini di risultati ottenibili
3. Gli ricordo cosa accade se non si agisce subito
4. Garanzie (fanno sentire il cliente al sicuro e lo aiutano a scegliere)
5. Testimonial che parla dell’ azienda…possibilmente dello stesso settore del potenziale cliente
6. Scarsità: ovvero durata dell’offerta. Devo dare un tempo alla durata dell’offerta per renderla appetibile

Allora spiegatemi perché le aziende continuano a fare offerte in modo generico e pressappochista?

Probabilmente non hanno capito che l’offerta è un arma per entrare nella testa del cliente per fargli dire a mano a mano che legge il preventivo: “Wow, sì esatto! E’ proprio questo che mi serve, hanno capito esattamente cosa voglio, con questo risolverò il mio problema, finalmente qualcuno che mi capisce.”

Quindi cercate di capire bene chi avete di fronte e soprattutto quando scrivete l’offerta o il preventivo immaginate di avere quella persona davanti e comunicate con il suo linguaggio.

 

Giuliano come faccio a capire se sono sulla strada giusta ? Semplice.:

  • leggi il preventivo e prova a metterti al posto del cliente. Ti senti capito?
  • Saresti disposto ad acquistare?
  • Hai trovato sufficienti argomentazioni?
  • Hai ripreso tutte le risposte del cliente?
  • Ti ispira sicurezza?

Se la risposta è SI, hai davanti a te la migliore offerta che potessi fare!

In questo modo aumenterai del 50% le tue possibilità di chiusura perché avrai costruito la giacca su misura per il cliente, avrai costruito il tuo prodotto o servizio tailor-made sul cliente.

Chiaramente tutto questo funziona se hai fatto bene le cose che la nonna fa prima di preparare la torta, ovvero prepara attrezzatura e ingredienti:

1. Hai qualificato il tuo potenziale cliente
2. Stai parlando con chi decide
3. Hai verificato che il cliente ha bisogno subito del tuo prodotto o servizio, se anche non avesse bisogno subito lo inserisci nella lista prospect (potenziali clienti) e gli mandi informazioni di valore fino a quando non sarà pronto ad acquistare
4. Hai spiegato perché dovrebbero scegliere te ovvero che cosa ti differenzia dagli altri

Se hai saltato questi passaggi, ti stai schiantando a 200 km/h  contro un muro senza freni. Cosa intendo dire?

Che se non fai bene questi 4 step anche se hai fatto domande giuste e preventivo super preciso non CHIUDERAI NEMMENO un portone anche se hai la chiave inserita.;-)

Alla prossima
I love to sell 😉

Giuliano

 

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Scritto da    |   gennaio 8th, 2018   |   5 Commenti
Giuliano De Danieli
Giuliano De Danieli

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