Acquisti online: le 7 leve segrete che ti fanno spendere di più

Gli acquisti online crescono, gli utenti usano sempre più dispositivi per le loro decisioni di acquisto, il mobile guadagna sempre più quota di mercato, ormai conosciamo tutti la canzone:

  • Un recente studio pubblicato in occasione della Settimana della Moda di New York di questo anno evidenzia come un 36% degli utenti considerati per l’analisi (interessati alla moda) acquisti online da PC ed un 26% lo faccia da mobile.
  • Nell’ultimo Black Friday, più del 20% delle vendite totali negli Stati Uniti è stato realizzato tramite dispositivi mobile.
  • Lo scorso Natale oltre 7 milioni di italiani hanno fatto almeno un acquisto online, un dato che stabilisce un tasso di crescita di oltre il 30% rispetto al 2012.

Oggi vorrei considerare però un dato diverso, una rivelazione interessante della nostra natura: quando passiamo ad analizzare gli utenti con maggior scontrino medio, gli utenti spendono significativamente di più quando comprano da PC o mobile che quando lo fanno nel negozio fisico.

Ah, il dolce cappotto dell’intimità…

acquisti online

Mi sono trovata infatti a riflettere su alcuni aspetti (oltre alla comodità, prezzo..) che credo hanno un impatto interessante sul perché negli acquisti online procediamo con meno riserve (o meno sensi di colpa) operando dal computer di casa o dal cellulare.

Amplificatori degli acquisti online

ACQUISTI ONLINE E EGOCENTRISMO

L’online gioca sull’egocentrismo delle persone (che tutti abbiamo, inutile nasconderlo) per far sentire all’utente che è il centro del mondo, o in questo caso del negozio. Sul negozio fisico ci sono moltissimi elementi che neutralizzano il nostro senso di individualità: decine di persone intorno, commessi impegnati, code, rumori, prodotti che non fanno per noi…

Pensate invece all’esperienza di andare su un negozio praticamente vuoto dove un personal shopper vi consiglia, vi dice quanto siete belli e vi propone tutto ciò che ha selezionato in base alle vostre richieste. Non dovete più considerare centinaia di prodotti (troppe opzioni, nessuna decisione!), ma solo tra una mirata ed esclusiva selezione che risponde alle vostre esigenze. Vi sentite il centro del mondo, vero?  Probabilmente spenderete di più che se entrate su un qualsiasi Zara…

Ora pensate allo stesso personal shopper ma senza la pressione associata di aver qualcuno davanti che vi può giudicare per i vostri gusti o le vostre limitazioni, con messaggi positivi rafforzati attraverso di immagini di persone sorridenti, felici… Solo voi e il vostro cervello che vi dice che tutto quello che avete davanti è stato creato for your eyes only.

Immaginatevi ora in questo stato: State navigando un sito che vi sta suggerendo prodotti interessanti in base alla vostra cronologia di navigazione, magari avete anche compilato un breve quizz “qual è il tuo stile?”, tutto gira intorno al vostro bisogno…

SOLO 2 ARTICOLI IN STOCK.
87 PERSONE STANNO GUARDANDO QUESTO PRODOTTO

Ma come? Sono il centro del mondo,  mi stai dicendo che qualcuno potrebbe prendersi quello che è mio? Non posso permetterlo!

 

SENSO DI SCARSITA

La maggior parte degli e-commerce utilizza il concetto della scarsità come motivazione agli acquisti online: ultimi pezzi disponibili, offerta valida solo oggi… questi messaggi che in realtà ci stanno dicendo “ora o mai, dopo sarà troppo tardi”, ci portano a prendere una decisione emozionale che ci fa passare del “mi interessa questo prodotto” al “ho bisogno di questo prodotto”. Vi consiglio il post di Michele sul concetto di scarsità e il suo potere sulle nostre povere menti condizionate 🙂

Ok lo voglio lo voglio, ma sto prendendo la decisione giusta? Anche se a me piace, piacerà a chi voglio piacere?

 

RIPROVA SOCIALE

Siamo programmati per voler piacere a quelli che ci stanno intorno, come se no avremmo potuto sopravvivere senza l’aiuto della nostra tribù?

Ormai un negozio online senza riprova sociale è in chiaro svantaggio competitivo rispetto ai concorrenti che fanno uso di questa tecnica vecchia come l’uomo.

L’apprezzamento dei nostri amici o persone simili a noi di un prodotto che siamo interessati a comprare valida e rafforza il nostro desiderio iniziale, anche se questo desiderio supera il nostro budget iniziale.

 

CONTRASTO

Un’altra strategia di vendita con un effetto amplificato negli acquisti online è quella del contrasto: ci capiterà spesso sugli e-commerce di vedere articoli di una stessa categoria con prezzi molto diversi situati uno affianco all’altro. Sul negozio i prezzi sono meno evidenti e risulta più difficile evidenziare queste differenze (“opportunità” :)) Paragonandoli, ci sembra che quello col prezzo più basso sia una quantità più che ragionevole. Perché non acquistarlo allora?

 

PERCEZIONE DEL COSTO NEGLI ACQUISTI ONLINE

Studi psicologici sui comportamenti di acquisto hanno da anni evidenziato come i consumatori tendono a spendere di più se pagano con carta di credito (o un mezzo diverso dai contanti), che se pagano in cash.

Sicuramente vedere il biglietto di 50 euro che passa dalle tue mani a quelle della commessa, per quanto ti piaccia quello che hai acquistato, un po’ di male ti farà. Il pagamento in contanti va infatti associato di più ad una perdita o costo, mentre quello con carta di credito si focalizza sul prodotto che abbiamo ottenuto a cambio di prestare per qualche secondo un pezzo di plastica ad un commerciale. Negli acquisti online questo passaggio non c’è nemmeno.

 

RAZIONALIZZAZIONE DEL DESIDERIO

Vogliamo acquistare il prodotto. Forse non dovremmo, ma lo vogliamo. Gli umani abbiamo una meravigliosa capacità per giustificare i nostri pensieri e schemi mentali, per trasformare la realtà in quello che coincide con l’idea che abbiamo del mondo. Da casa, il nostro cervello ha il tempo e la tranquillità necessari per fare la sua magia.

Gli elementi di riprova sociale e contrasto sono tra quelli più potenti nel razionalizzare la nostra scelta di acquisto, e il nostro pensiero si incarica del resto: “non ho niente per andare con quel paio di pantaloni che mi ha regalato mia mamma, sarebbe un peccato non metterli la prossima volta che visiterò i miei”, “se devo fare un meeting importante non ho niente da mettere, meglio che mi preparo nell’eventualità”, ed un lungo eccetera di ragionamenti, tutti volti a dare una base razionale alla decisione che in realtà il nostro cuore ha già preso ma la nostra coscienza non ci permette di attuare.

Sì, ne vale la pena, lo dicono 34 dei miei amici che seguono questo brand, poi il prezzo potrebbe essere molto più alto, la mia decisione è quella giusta ma… e se qualcosa va male?

 

RIDUZIONE DEL RISCHIO

Le persone abbiamo la tendenza naturale di evitare i rischi. Una possibile perdita peserà più di un potenziale guadagno nella maggior parte delle situazioni, e quindi anche negli acquisti online.

Qui la vendita sul web ha trovato nelle garanzie fornite all’utente e nel tempo i suoi più preziosi alleati: la sempre maggior fiducia degli utenti nei confronti degli acquisti online e la consapevolezza che niente è definitivo, hanno fatto sì che più persone acquistino più quantità di uno stesso prodotto (magari in taglie diverse), così da provarle a casa e restituire quello di cui non hanno bisogno o che non piace. Questo comportamento, per quanto ancora non esteso, è uno dei fattori che potrebbe contribuire ad uno scontrino medio superiore sull’online.

Quante volte vi è capitato di, dopo aver scelto di acquistare 4 articoli in negozio e avere i dubbi su un quinto, decidere che era meglio lasciar stare piuttosto che rischiare la fatica di dover ritornare in negozio?

 

Mi piace, ne ho bisogno, il prezzo è ragionevole e ai miei amici piace. Se non lo compro oggi forse non potrò farlo domani e poi se non mi piace, sono sempre in tempo di restituirlo senza alcun costo…

…vai di Mastercard!!

 

Scritto da    |   aprile 11th, 2014   |   Nessun commento
Alba Lorente

Lascia un commento