6 strane verità sui processi decisionali che cambieranno il modo in cui vendi

processo decisionale

Le vendite consistono in gran parte di decisioni.

In quanto addetto alla vendita, devi scegliere bene le persone con cui passi il tuo tempo, fare attenzione a come posizioni il tuo prodotto, come negozi con i prospect, e tutto il resto. Ovviamente i prospect hanno anch’essi scelte da fare.

A prima vista, le decisioni sembrano facili. Soppesi le tue opzioni, le confronti con le tue preferenze ed i tuoi obiettivi, e poi scegli quella che ti porterà più benefici.

Ovviamente, nulla è così semplice. Ognuno dà importanza a cose diverse, ognuno possiede schemi decisionali differenti e ha preconcetti e mentalità diverse, che vanno a formare il modo in cui la situazione viene valutata. Eppure, ognuno di noi cade vittima di queste stranezze del processo decisionale. Non potrai mai approcciare una situazione sapendo esattamente ciò che il tuo prospect sta pensando, ma avvantaggiarsi di questi sei fenomeni qui sotto potrà cambiare l’esito dell’intera vendita.

6 aspetti che influiscono sul modo in cui gli acquirenti prendono decisioni

1) Le emozioni hanno priorità sulla logica.

Uno studio del neuroscienziato Antonio Damasio ha trovato che le decisioni diventano quasi impossibili quando sono ridotte alla sola logica. Damasio ha studiato soggetti che avevano danni cerebrali in aree in cui vengono generate le emozioni, e ha trovato che essi non erano in grado di prendere anche semplici decisioni, nonostante fossero in grado di discutere logicamente i pro e i contro delle varie opzioni.

Quando parli con i prospect, non dargli solo i fatti. Va’ oltre, e presentagli una visione della nuova vita che avranno se sceglieranno il tuo prodotto – una visione in cui un certo aspetto del lavoro sarà più facile, in cui riceveranno un riconoscimento per aver spostato una metrica, o in cui saranno in grado di centrare gli obiettivi con cui hanno avuto problemi per lungo tempo. Per portare a casa una vendita, combina i fatti con degli appelli alla loro speranza nel miglioramento delle cose, al loro timore che esse non miglioreranno, e al loro entusiasmo per aver trovato una soluzione.

2) Più scelte abbiamo, peggio siamo messi.

Nel suo TED talk “Come rendere le scelte più semplici,” la professoressa Sheena Iyengar della Columbia Business School descrive un esperimento che ha condotto con diverse varietà di marmellata. Ha eretto uno stand in un centro commerciale, esponendo 6 oppure 24 tipi diversi di marmellata. Nella condizione con sei varietà, la gente si fermava meno che nel caso con 24 tipi. Tuttavia, le persone che alla fine acquistavano marmellata erano sei volte più numerose se erano esposte meno varietà.

La lezione? Anche se potresti essere emozionato per tutti i diversi aspetti o prodotti che la tua impresa offre, sovraccaricare il prospect con una lista di ciò che può comprare potrebbe essere troppo per lui. Fa’ alcune domande riguardo a quello il cliente sta cercando, poi scorri assieme a lui una lista ridotta di opzioni che gli renderà più facile assimilare e comprare.

3) È più difficile prendere decisioni al termine della giornata.

In uno studio del 2011, ricercatori della Ben-Gurion University hanno trovato che le commissioni che accordano la libertà condizionale la riconoscevano in circa il 70% dei casi sentiti al mattino, ma in meno del 10% dei casi sentiti nel pomeriggio. Questo comportamento si verificava a prescindere dal background etnico del detenuto, dalla tipologia di crimine, o dalla sentenza iniziale.

Questo comportamento è causato da un fenomeno chiamato “fatica decisionale.” Mano a mano che la giornata andava avanti, diventava più difficile per la commissione considerare ogni aspetto del caso con completezza, e quindi i membri si limitavano a quella che sembrava la scelta più sicura – tenere il detenuto in cella mantenendo lo status quo.

I tuoi prospect sono anch’essi soggetti all’affaticamento decisionale. Se hai a che fare con un accordo particolarmente difficile oppure con un prospect esitante, cerca di pianificare le telefonate più presto nella giornata, quando la resistenza al cambiamento nel tuo prospect non sarà artificialmente elevata.

4) Siamo in grado di prendere decisioni complesse, se facciamo con calma.

Anche se Iyengar ha trovato che offrire troppe opzioni alle persone possa travolgerle, siamo in grado di prendere decisioni estremamente complesse – se le opzioni ci vengono presentate in modo corretto. Iyengar ha usato l’esempio della personalizzazione di un’auto per illustrare il concetto: se le scelte con meno opzioni sono presentate prima (per esempio, uno tra quattro tipi di motorizzazione), le persone sono più portate ad andare fino in fondo nel processo di selezione, al contrario di quando le opzioni più variegate vengono presentate prima (per esempio 56 colori diversi di vernice).

Segui lo stesso schema quando stai lavorando con un prospect. Comincia col fargli prendere le decisioni più semplici, prima di addentrarvi in personalizzazioni più impegnative.

5) Il sovraccarico cognitivo esiste davvero.

Il sovraccarico cognitivo descrive la nostra incapacità di elaborare più di una certa quantità d’informazioni quando dobbiamo prendere una decisione. Come risultato, facciamo errori e veniamo paralizzati dall’indecisione. Il sovraccarico cognitivo è stato in larga misura esacerbato dal numero vertiginoso di informazioni a cui abbiamo oggi accesso tramite internet, e dall’ampio volume di email che siamo abituati a ricevere.

La morale? Mantieni le cose semplici. Ci potranno anche essere 17 buone ragioni perché il tuo prospect debba comprare da te, ma evidenzia le tre o quattro più importanti, all’inizio. Non sovraccaricarli con una lista della spesa, a meno che tu non voglia che essi mettano fine al processo di vendita solo per avere un po’ di respiro.

6) Gruppi più piccoli prendono decisioni migliori.

In uno studio del 2014 della Princeton University, i ricercatori hanno trovato che meno sono i membri in un gruppo decisionale, più alta è la probabilità che quel gruppo prenda la decisione corretta. Questo avviene perché le decisioni di gruppo si basano su due tipi d’informazione: correlata (le cose accettate o conosciute da tutti i membri) e scorrelata (i fatti percepiti solo da alcuni membri del gruppo). Queste due tipologie sono egualmente importanti, ma più crescono le dimensioni del gruppo, più è probabile che le informazioni correlate prendano il sopravvento su quelle scorrelate.

Nonostante sia importante, durante una vendita, tenere nella stanza ogni parte interessata che abbia potere decisionale, prova a limitare questo gruppo di persone. I gruppi che nella ricerca si sono rivelati più accurati nelle decisioni avevano tra i cinque e i 20 membri. I rappresentanti che vendono a business più piccoli probabilmente non incorreranno in questo problema, ma è certamente possibile che una vendita a una grande corporazione coinvolga dozzine di parti in causa.

 

Articolo originale su Hubspot.com

 

Scritto da    |   agosto 15th, 2016   |   Nessun commento

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