In marcia verso l’acquisto. Il Buyer’s Journey

 

Abbiamo già parlato dell’importanza di identificare i Buyer Persona. Considera anche che l’acquisto da parte di un cliente non è che la fine di un ‘viaggio’ (viene chiamato infatti il Buyer’s Journey), e che ogni parte di esso deve essere correttamente supportato in base alla categoria di cliente alla quale ti stai rivolgendo.

STEP 1. IL VIAGGIO HA INIZIO (COSA?)

Chiameremo la prima fase del nostro viaggio “Il bisogno” .

È qui che il cliente scopre di aver una necessità, non sa esattamente quale sia, ma comincia ora a muoversi. Come lo farà? Quasi sicuramente i primi passi saranno fatti con ricerche su Google, con termini generali per saperne di più. Si rivolgerà a blog, forum e cercherà il maggior numero di informazioni possibile per avvicinarsi all’argomento. In questo momento è compito del tuo team marketing fornire informazioni utili senza far riferimento al proprio marchio o ai propri prodotti.

È controproducente farsi subito pubblicità perché alzerebbe le barriere difensive e provocherebbe la diffidenza del potenziale cliente.

Buyer's Journey

STEP 2. LA STRADA (COME?)

Si passa poi allo step successivo: “la valutazione”. Una volta ottenute tutte le informazioni relative al settore del loro bisogno, i possibili acquirenti cercheranno delle soluzioni per soddisfarlo. È in questo momento che ci si rivolge tutorial, recensioni ed altri tool che ci forniscono soluzioni pratiche per rispondere al nostro bisogno.

Può capitare che già a questo punto ci si cominci ad orientare verso una rosa di brand e/o prodotti.

 

STEP 3. L’ARRIVO

L’ultimo tratto del Buyer’s Journey è “la presa di posizione”. Ora il cliente ha tutte le informazioni concernenti il suo bisogno e sa come soddisfarlo. Adesso deve solo rivolgersi al miglior offerente, e lo farà ricercando paragoni di prodotti, schede tecniche e offerte promozionali.  Questo è il momento ideale per invogliarlo ad acquistare i tuoi servizi presentando la case history dei tuoi clienti soddisfatti.

Ma puoi fare molto di più! Rivolgendosi alla tua azienda il cliente può scoprire di avere altri bisogni e puoi far sì che intraprenda un nuovo viaggio tramite la tua offerta di prodotti. Non solo,  se riterrà che la tua assistenza clienti (soprattutto nel post-vendita) è di valore, potrebbe tornare a comprare da te o addirittura potrebbe diventare un tuo evangelista e consigliarti ad amici e conoscenti!

Ricordati che Buyer Persona e Buyer’s Journey si incontrano, perché in base alla fase del ‘viaggio’ in cui si trovano dovrai rivolgerti in maniera diversa ad ogni tipologia di cliente che hai.

Hai già sviluppato una strategia di marketing basandoti sul Buyer’s Journey? Faccelo sapere nei commenti!

Scritto da    |   aprile 13th, 2017   |   Nessun commento
Luca Scaccabarozzi

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