Sono fermamente convinta che un bravo commerciale debba avere delle caratteristiche a livello “genetico” e che poi debba accrescere con il tempo e con l’aiuto che deriva da strumenti utili come la formazione, il proprio Know how.
Ritengo che alcune caratteristiche basilari per definire una persona adatta al ruolo di venditore siano sicuramente la capacità dialettica, la tenacia, l’attitudine al problem solving, ma anche il saper utilizzare tecniche di vendita efficaci, comunicazioni persuasive e tutto ciò che rende personale l’approccio al cliente.
Ma cos’è più di tutto che rende abile un venditore? Diciamolo, la competenza, cioè la conoscenza profonda del mercato in cui opera l’azienda per cui lavora, la conoscenza dei servizi o prodotti che offre, ma soprattutto il modo in cui differenziare la strategia di vendita e scegliere il servizio/prodotto da proporre in base all’azienda ed al mercato di riferimento e all’interlocutore che si trova di fronte.
Deve quindi ispirare fiducia, essere il più credibile possibile, perché in quei pochi minuti deve raccontare l’azienda che rappresenta, ma soprattutto se stesso e si gioca ciò che di più importante c’è per lui in quel momento: la vendita, il successo!
Ritengo che il commerciale con il pelo sullo stomaco, colui che deve vendere per forza, sia ormai uno stereotipo superato e che il vero commerciale debba soprattutto essere un consulente, deve capire, deve ascoltare, deve insomma mettere il cliente al centro della propria attenzione e farlo sentire il più importante nella lista delle sue conoscenze.
Vorrei sottolineare quindi che, nulla meglio dell’esperienza che ognuno fa sul campo insegna come fare al meglio il proprio lavoro, ma ritengo anche che la formazione che ad oggi non si basa solo su fasi teoriche (ci sono corsi che lavorano sulle capacità di fare squadra e quindi svolgono vere attività fisiche, con il gioco si impara divertendosi, più velocemente e alla fine si torna bambini, cosa assai piacevole) sia necessaria per acquisire professionalità e sicurezza.
Quindi ricapitolando, una persona che vuole intraprendere questo lavoro, deve avere un’attitudine che va alimentata con la competenza, acquisita attraverso la formazione continua.
Ma non è sempre facile proporre teoria a chi in realtà è abituato alla pratica, chi ha una maturata esperienza, ha ormai radicati comportamenti e abitudini ma sarà sicuramente utile ad infondere sicurezza e rafforzare la credibilità nei contenuti dei percorsi formativi portando la propria esperienza delle casistiche affrontate o delle criticità risolte.
Sottolineo che la formazione non è solo uno strumento utile ad imparare cose nuove o ripassarne di vecchie, è un potentissimo strumento motivazionale atto a condividere insieme al gruppo gli stessi obbiettivi aziendali!
